HR-практика: портрет клиента и для чего он нужен

Современный мир во всех сферах жизни — это мир жесткой конкуренции, когда предложения преобладают над спросом. То же относится и к рынку HR-услуг, которые предоставляют кадровые агентства и самозанятые хедхантеры в том случае, если компания по разным причинам не может закрыть вакансии нужных специалистов собственными ресурсами. Только в Москве и Санкт-Петербурге, к примеру, работает несколько сотен кадровых агентств. Поэтому четкое понимание целевой аудитории и клиента для специалиста по подбору персонала является ключевым.

Мне самой очень не нравится фраза «борьба за клиента», но на деле так оно и есть. Практически все компании и бизнесы обсуждают итоги отчетного периода (квартал, год) и принимают стратегию развития на новый период, причем одним из основных блоков в обсуждении стратегии являются именно клиенты , — наряду с рынком, сотрудниками и конкурентами.

Читайте также: Читать ли HR книги по маркетингу?

Целевая аудитория агентства по подбору персонала может состоять из нескольких групп и сегментов клиентов. Бесспорно, портрет клиента — это максимально сегментированное описание человека, «идеального» клиента. Чем уже сегментирована эта целевая аудитория, чем четче составлен портрет клиента, тем результативнее будут усилия по продвижению продукта.

Заказчики

Первое и очевидное: клиент любого рекрутера — это его заказчик, компания-работодатель. Для него мы и оказываем услуги по подбору персонала, готовим HR-консалтинг. Обычно алгоритм составления портрета клиента для b2b-рынков включает:

• определение отраслей деятельности;
• выборку компаний внутри отрасли;
• выделение ЛПР (лиц, принимающим решения) по нашему продукту внутри компаний;
• непосредственно описание портретов клиентов.

Например, целевые отрасли нашего кадрового агентства — ритейл, FMCG, строительство и недвижимость, промышленность и производство. Соответственно, мы сфокусированы на анализе и развитии нашего клиентского блока именно в этих отраслях. Мониторим эти рынки тщательно, следим за ключевыми игроками, отслеживаем перспективные стартапы, знаем текущие запросы на профессионалов, можем прогнозировать отраслевые изменения на рынке труда и т.п.

Кандидаты

Однако специфика HR-услуг такова, что «клиент» здесь не только работодатель, но и… кандидат. Поэтому так важно при работе над вакансией создать ее профиль (описание), иными словами, портрет «идеального клиента» — кандидата, который формируется в теснейшем диалоге с заказчиком-работодателем.

Довольно частая ситуация: размещенная вакансия не приносит рекрутеру ожидаемый отклик кандидатов или откликаются совершенно нерелевантные претенденты, — вакансия «не продает». Нередко проблема кроется именно в нечетко или неверно составленном «портрете клиента», то есть описании вакансии. И в работе нашего кадрового агентства встречались запросы от компаний-работодателей именно на проработку профиля вакансии.

Профессиональная среда

Третий тип клиентского портрета в рекрутинге — это профессиональное сообщество, в котором должен развиваться бренд кадрового агентства или репутация специалиста по подбору персонала, — посредством участия в профильных конференциях, конкурсах, других соответствующих активностях и партнерстве. Отличительной особенностью клиентского портрета профессионального сообщества является высокий уровень экспертности, из чего вытекает требование и к высокому уровню экспертности и профессионализма самого кадрового агентства или рекрутера.

Из трех перечисленных портретов клиентов — компании-работодатели, кандидаты и профессиональное сообщество — именно первый стоит детально описывать и структурировать, в соответствии с ним прорабатывать стратегию дальнейшей работы, второй — архивировать (собственная база кандидатов) и работать с ним на перспективу, а результаты ваших трудов, экспертизу транслировать и на третий «клиентский» сегмент. Это, пожалуй, и есть эффективный алгоритм работы с клиентским портретом для кадрового агентства и рекрутера.

Смотрите также: Управление стрессом: полезные техники для спокойной жизни

Но любые алгоритмы не панацея — важно учитывать общие макроэкономические тенденции и явления. Хорошо известно, например, что мы сейчас мы живем в так называемой экономике впечатлений. В ней очень важно взаимодействие h2h (human to human — человек человеку): при равных качествах продукта, товаров или оказываемых услуг клиенты отдают предпочтение личностному контакту с партнерами. Это особенно заметно, например, в нашей высоко конкурентной сфере оказания профессиональных услуг — подборе персонала. Взаимоотношения с клиентом не заканчиваются реализацией проекта по подбору. Привлечь нового клиента проще, чем его потом удержать — эта аксиома и сегодня актуальна.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна